Wat is conversieratio optimalisatie (CRO) en hoe pas je dit toe?

Alles dat jij als ondernemer of bedrijf online doet heeft een doel. Wanneer jij als ondernemer of bedrijf een website hebt, dan zet je deze in om bepaalde doelen te ondersteunen. Deze online doelen noemen we ook wel “conversies”. Voorbeelden van conversies zijn:

• het klikken op het telefoonnummer om te bellen (op mobiele apparaten);
• het aanmelden voor een nieuwsbrief;
• het aanvragen van een offerte;
• het downloaden van een whitepaper;
• het toevoegen van een product aan je winkelmandje;
• het afrekenen van je winkelmandje.

Niet iedere websitebezoeker zal direct overgaan tot een actie. Daarom is het goed om te weten welk percentage van alle gebruikers dit wel doet. Dit percentage noemen we het conversieratio. 

Door gerichte acties te bedenken om het conversieratio te verbeteren kan je meer omzet, meer aankopen of meer leads genereren op jouw website. Om het conversieratio nog iets duidelijker te maken, geef ik hieronder een kort voorbeeld:

Voorbeeld van conversieratio

Stel je zet een Google advertentiecampagne in met een budget van 

€ 1.000,-. Deze campagne levert jouw 2.000 gebruikers op jouw website op en gemiddeld is het conversieratio 1%. Dan weet je dat:

2.000 x 1% = 20 unieke aankopen met een inzet van € 1.000,- budget.

Maar als je het conversiepercentage weet te verhogen naar 1.8%, dan ziet de berekening er opeens heel anders uit: 

2.000 x 1.8% = 36 unieke aankopen met eenzelfde inzet van € 1.000,- budget.

Door de conversie te verbeteren krijg jij meer klanten in je ‘winkel’. 

Daarom is de volgende vraag natuurlijk: hoe doe je dat? In marketingtaal: Hoe haal je meer conversie uit je website?

Conversie optimalisatie bestaat uit drie lagen

De eerste laag in conversieratio optimalisatie: functionaliteit

Als eerst maak je de basis overzichtelijk. Werken alle pagina’s naar behoren op zowel tablet, smartphone, pc of laptop? En heeft jouw website alle essentiële pagina’s, zoals een contactpagina, diensten of winkelmandje. 

Daarnaast moet je kijken of alle pagina’s relevante inhoud en een duidelijke call-to-action bevatten. Is dat het geval? 

Neem dan de klantvriendelijkheid eens onder de loep, oftewel het gebruikersgemak.

De tweede laag in conversieratio optimalisatie: gebruiksgemak

Binnen de tweede laag staat het gebruiksgemak centraal. Openen jouw webpagina’s snel en is je website logisch opgebouwd? Kunnen je bezoekers makkelijk navigeren of is het een drukke warboel? 

Om dit gebruikersgemak inzichtelijk te krijgen zijn er verschillende tools. Denk aan tools als Google Analytics of Hotjar. Om gebruiksgemak te verbeteren, dien je eerst te kijken naar de “plekken” waar het mis gaat op je website. Let op de volgende signalen:

• Zijn er bepaalde pagina’s waar veel website gebruikers uitstromen?
• Zijn er pagina’s waar de sessieduur heel laag is?
• Is er “hop-gedrag” zichtbaar? Oftewel; springen website gebruikers van pagina A naar pagina B om vervolgens weer terug te gaan naar pagina B?

Door slim in te spelen op de data die beschikbaar is van jouw website, kun je gerichte acties bedenken om het conversieratio te verbeteren. Daarna gaat het grote ‘verleiden’ beginnen. Namelijk door de derde laag van CRO toe te gaan passen.

De derde laag in conversieratio optimalisatie: beïnvloed je bezoeker

In de volgende laag staat het toepassen van beïnvloedingsprincipes centraal. Dat houdt in dat je jouw bezoekers tot acties moet gaan verleiden.

Voor deze derde en “diepste” laag van conversie optimalisatie geldt.  Deze laag komt wel pas echt tot z’n recht als laag één en twee goed zijn ingericht. Je kunt dan nog zoveel bezoekers verleiden, maar als je website niet naar behoren werkt of niet gebruiksvriendelijk is, zal de impact van laag drie minimaal zijn.

Denk dus na over hoe je jouw doelgroep kan overtuigen tot het afsluiten van dat abonnement, verzekering of het kopen van die coole gadget. Maar ook het downloaden van een whitepaper of het aanmelden voor een nieuwsbrief is een conversie. 

Er zijn 7 verleidingsprincipes die toegepast kunnen worden binnen conversie ratio optimalisatie:

1. Sociale bewijskracht: Denk hierbij aan het toevoegen van reviews of het tonen van een boodschap zoals “Al 9.000+ gingen jou voor, schrijf je ook in”.
2. Autoriteit: Laat zien dat je een expert bent in je vak; toon bijvoorbeeld onderscheidingen of nominaties, een keurmerk of een boodschap als “al meer dan 25 jaar ervaring”.
3. Schaarste: Dit is een verleidingstechniek die veel gebruikt wordt in bijvoorbeeld de reisbranche. “Nog maar 2 kamers beschikbaar” of “deze korting geldt nog maar 1 dag”. Dat zijn allemaal boodschappen waar mensen gevoelig voor zijn.
4. Consistentie en commitment: Werk in kleine conversie stappen. Is het einddoel om een auto te verkopen? Dan gaan mensen niet over één nacht ijs. Door bijvoorbeeld eerst een inruil-check aan te bieden op de website en vervolgens pas tot de verkoop van een nieuwe auto over te gaan maak je mensen stapsgewijs enthousiaster.
5. Sympathie: Mensen kiezen graag voor een merk waar zij sympathie voor hebben. Dit kan op verschillende mogelijkheden online worden toegepast; denk hierbij aan een persoonlijke benadering, het tonen van een foto van je collega of door pro-actief mailtjes rondom een bestelling te sturen.
6. Wederkerigheid: Bij wederkerigheid draait het om “voor wat, hoort wat”. Zo kun je bijvoorbeeld een gratis product of korting aanbieden in de hoop dat men dan later een bestelling bij je komt doen.
7. Eenheid: Mensen willen graag ergens bij horen of onderdeel van een groep zijn. Het principe eenheid richt zich hier op.  Denk hierbij bijvoorbeeld aan het aanmelden van een online community op jouw website.

Leuk, al die verschillende lagen van optimalisatie. Maar waar begin je?

1.Verzamel inzichten

Om de juiste conversie ratio optimalisatie acties te bepalen. Is het noodzakelijk om inzichten te verzamelen. Voor deze inzichten is data nodig. Deze data kun je bijvoorbeeld krijgen uit Google Analytics of Hotjar. 

TIP: Gebruik Google analytics om in de data te zien wáár het “mis” gaat op de website, gebruik vervolgens Hotjar op de desbetreffende pagina om te zien wát er mis gaat.   

2. Prioriteren van inzichten

Stel jezelf de vraag: wat is er belangrijk voor jouw organisatie? Onderzoek dit door middel van het PIE-model. Dit staat voor potentie, importance en ease. 

• Potentie: Hoeveel ruimte voor verbetering is er op de pagina?

• Importance: Hoe waardevol is een gebruiker op deze pagina? Is de pagina in kwestie een pagina die dicht bij de aankoop van een product zit of minder belangrijk?
• Ease: Hoe gemakkelijk is een verbetering door te voeren? Denk hierbij aan aspecten als “is het Technisch ingewikkeld?” of “gaat er veel bedrijfspolitiek mee gemoeid?”

Op deze manier blijf je aan de slag gaan met wat belangrijk is voor jouw organisatie. Als je dit bekeken hebt kan je dit doorzetten naar jouw webbouwer, development of ICT afdeling of zelf aan de slag gaan met een a/b test.

3. De test!

Door een testplan op te stellen communiceer je op wie je gaat testen, welke pagina, met welk doel en hoe dit meetbaar gemaakt moet worden. Vervolgens kan je, al dan niet in samenwerking met jouw webbouwer, development of ICT-afdeling de test live zetten. 

4. Analyseren van de test

Het is belangrijk om je test nauwlettend in de gaten te houden. Uiteindelijk draait het maar om één ding, meer conversie en dus meer resultaat voor jouw bedrijf.

Succesvolle test? Yes! Voer de wijziging dan structureel door op de website!