DE 8 BELANGRIJKSTE TIPS VOOR B2B-leadgeneratie.

1. Maak het persoonlijk

Om de aandacht van potentiële klanten te trekken moet je een klantgerichte aanpak hanteren. Ik word tegenwoordig continu beladen met een overvloed aan informatie, of het nou privé of zakelijk is, er is altijd iemand die om mijn aandacht schreeuwt. Een overvolle mailbox en oneindige social feeds zorgen ervoor dat jouw boodschap binnen no-time is ondergesneeuwd en van de radar verdwenen is (als je überhaupt al op de radar was..).  Opvallen en een blijvende indruk achterlaten is dus belangrijk in een goede B2B-leadgeneratie aanpak. En dat begint bij een persoonlijke benadering. 

Door een persoonlijke benadering kun je de relevantie van je boodschap verhogen. Stel je voor dat je potentiële klant hebt geïdentificeerd n.a.v. een whitepaper/ebook download. In plaats van een generieke opvolging e-mail te sturen, kun je personaliseren door de prospect relevante en doelgerichte informatie te bieden. Heeft hij of zij bijvoorbeeld een e-book over SEO gedownload? Dan kun je vooraf aan de hand  van een SEO-quickscan je verdiepen in de website van deze potentiële klant. Hierdoor kun je direct zijn of haar SEO-kansen uitleggen. Je stemt dus jouw boodschap/aanbod af op de specifieke behoeften en interesses van prospects. Dit zorgt er ook voor dat je waardevolle en positieve relaties aan het opbouwen bent. Je laat immers zien dat je hun situatie begrijpt en maatwerkoplossingen biedt. 

2. MAAK SLIM GEBRUIK VAN NIEUWE TECHNOLOGIEËN

Display marketing kan bijdragen aan de verschillende marketing doelstellingen van jouw organisatie. Uiteindelijk kunnen deze display uitingen leiden tot meer conversies. Met display banners kun je adverteren via een groot netwerk van websites waar jouw doelgroep te vinden is. Een voorbeeld hiervan is Marktplaats.

Mensen zijn hier meestal op zoek naar 2e hands producten. Op het moment dat ze aan het zoeken zijn verschijnt jouw advertentie bij hun in beeld. Zo kunnen ze er niet omheen. Maar dit kan bijvoorbeeld ook gebeuren wanneer iemand een nieuwsartikel aan het lezen of aan het online shoppen is.

3. MAAK VIDEO CONTENT

Mensen doen zaken met mensen. Dit is vast een bekende uitspraak en misschien zelfs een beetje cliché. Maar toch blijft het een belangrijke boodschap; een uitspraak waar elke B2B-marketeer rekening mee moet houden. Een persoonlijke benadering werkt namelijk beide kanten op. Om een relatie op te bouwen met potentiële klanten moet de klant vertrouwen hebben in jouw kennis en kunde. En bereid zijn om met jou een (langdurige) samenwerking aan te gaan. 

Video content speelt daarin een belangrijke rol. Het biedt je namelijk de mogelijkheid om op een persoonlijke en authentieke manier met klanten te communiceren.  Door beeld, geluid en stemgebruik op een prettige manier met elkaar te combineren kun je extra kracht geven aan je boodschap. Stel je voor dat je een video hebt gemaakt waarin je de voordelen van jouw nieuwe SaaS-platform demonstreert. Beeld werkt vaak een stuk beter dan alleen tekst of afbeeldingen. Tegelijkertijd kun je de kennis van je bedrijf etaleren of zelfs kiezen om een vleugje humor toe te voegen. Klanten krijgen letterlijk een beeld van de mensen met wie ze zaken doen.

Door deze video op je website, sociale media en in e-mailcampagnes te delen, kun je vervolgens de betrokkenheid vergroten en potentiële klanten overtuigen om contact met je op te nemen. Videocontent kan hét verschil maken bij het genereren en converteren van leads. Neem eens een kijkje bij CCreates, die maakt hele gave persoonlijke video’s. 

4. Verhoog je aanwezigheid op LinkedIn

Wie echt aan de slag wil met B2B-leadgeneratie kan niet om LinkedIn heen. Het enige zakelijke social platform, dat ook nog eens miljoenen actieve gebruikers kent. Jouw LinkedIn-bedrijfspagina is naast je website wellicht je belangrijkste (online) visitekaartje.  Maar ook je team speelt een cruciale rol op dit platform; mensen doen immers zaken met mensen. Door de kracht van owned en paid berichten vanuit je bedrijfspagina te combineren met social selling van je teamleden kun je effectief sterke leads verzamelen. 

Stel je voor dat je waardevolle content deelt via jouw persoonlijke LinkedIn-profiel en bedrijfspagina, zoals thought leadership-artikelen, casestudies en whitepapers. Deze owned content helpt bij het opbouwen van vertrouwen en autoriteit bij je doelgroep. Daarnaast kun je gebruikmaken van paid berichten om je bereik te vergroten en specifieke doelgroepen met de juiste boodschap te targeten. Combineer dit met een social selling strategie, zoals het actief betrekken en netwerken met potentiële klanten, om relaties op te bouwen en waardevolle leads te genereren. En ja, dit vraagt tijd en energie van zowel de marketing afdeling als individuele sales mensen… maar de resultaten zijn de investering waard. 

5. Werk samen met branche influencers 

Onderstreep je autoriteit door samenwerkingen aan te gaan met invloedrijke personen uit jouw branche.  Bij influencer marketing denkt men al snel aan blitse campagnes gericht op consumenten met als doel hippe nieuwe producten aan te verkopen. Maar het heeft ook zeker zijn plek in B2B-leadgeneratie. Je hebt namelijk in elke branche of sector een aantal mensen die thought-leader zijn. Ze hebben naast kennis en expertise, vaak een groot netwerk die bijzonder interessant is  voor het verzamelen van leads. Deze invloedrijke personen zijn dé influencers van de B2B-markt. 

Stel je voor dat je een samenwerking aangaat met een invloedrijk persoon in jouw branche, zoals een gerenommeerde consultant. Samen organiseer je een webinar waarin je inzichten deelt over de nieuwste trends in de branche. Door de gecombineerde expertise en het bereik van jullie beiden, kun je waardevolle leads aantrekken en je autoriteit versterken.

6. Optimaliseer je website en landingspagina’s

Dit is zeker een open deur, maar ik zie zulke slechte voorbeelden voorbij komen, dat het lijkt of veel marketeers de basis van een goede landingspagina en CRO zijn vergeten. Hartstikke zonde! We investeren immers behoorlijk wat tijd (zie de tips dusver) om potentiële klanten naar onze gewenste kanalen te krijgen en een bepaalde actie te ondernemen.

Stel je voor dat je een aantrekkelijke landingspagina hebt gemaakt voor een whitepaper over de uitdagingen in de vastgoedindustrie. Op deze pagina kun je een formulier plaatsen waarin bezoekers hun contactgegevens kunnen achterlaten om de whitepaper te downloaden. Door de pagina te optimaliseren voor google organisch, met een overtuigende tekst en een duidelijke call-to-action, kun je de conversieratio van je leadgeneratiecampagnes verhogen. 

7. Maak gebruik van full funnel marketing.

Full Funnel Marketing is nog belangrijker bij B2B-marketing dan bij B2C-marketing: Full Funnel Marketing is een strategie waarbij je alle fasen van de aankoopcyclus doorloopt, van bewustwording tot uiteindelijke conversie. Stel je voor dat je potentiële klanten hebt die zich in verschillende fasen van de trechter bevinden.

Met Full Funnel Marketing kun je gerichte content en communicatie leveren op basis van de specifieke behoeften van elke fase. Bijvoorbeeld, voor prospects in de bewustwordingsfase, kun je informatieve blog artikelen of webinars aanbieden, terwijl voor prospects in de besluitvormingsfase demo’s of case studies nuttig kunnen zijn. Door de juiste boodschap op het juiste moment te leveren, kun je de conversie ondersteunen en waardevolle leads naar klanten converteren.